20年近く着ているボロボロのダウンを捨てて新しいダウンを買ったのに
雑に縫い合わせて結局捨てきれずブログを書いている今も着ています。
ここまで来たら、我ながら執着心がコワい、仲です。
今回のブログは
仕事を探している方向けではありません。
期待して開いてくださった方ごめんなさい。
タイトルの通り、営業マン向けです。
ただ、営業職にも興味があるという方は読んで損はないと思います。
また仲がどんなことを考えているか興味があるぞという方や
時間があって暇だし読んでみるかという方は読んでください。
ではどうぞ～
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営業職、大変ですよね。
わかります。
営業手法や販売商品によっては
四六時中謝ってばかりだと思います。
私もそうでした。
テレアポで怒鳴られ、飛び込みでは営業とわかった瞬間
そんな変わる⁉というぐらい一気に表情がお怒りモードになって
早々に出口を案内されたり…
ほんまに大変。
営業をしている全人類に言いたい。
心と体を大事にしてねと。
日々ものすごいストレスの中で仕事をしていらっしゃることと思います。
弊社のような地方の中小企業であっても
毎日何かしらの営業電話が数件かかってきます。
営業メール、郵送のDMは相当な数です。
このホームページのアクセスも、
何割かは競合なり営業マンであると思って数字を捉えています。
弊社（私が対応）へ営業をされるときは以下の点をおさえて連絡いただければ話を聞きます。
※先方の担当が私のようなタイプ（ロジック重視）だったらかなり使える情報だと思います
※ノリとテンションで褒めたら成約とれるタイプにもアレンジすれば使えると思います。
①営業対象企業の公式HP、求人内容、求人媒体、競合だと思う企業の調査をした上で連絡ください。
弊社のことが何もわかっていない状態で連絡してこられても困ります。
ターゲットのことを調べず攻撃を仕掛けたときと、
調べ上げて攻撃を仕掛けた時でどちらの方が勝算が高いでしょうか。
今はネットの時代です。
いくらでも方法はあります。
事前にターゲットのことを調べず連絡をしてきたとわかった時に思うこと
・提案する気ある？
・好感度 最悪
・そんな状態で契約するメリットがあるとどうやって感じさせる気？
・こっちの貴重な時間を奪っている自覚ある？
必要だと思ったらこちらから連絡するところを
そちらから連絡している時点で「必要だと思われていない」というのがスタート地点です。
受け身の営業ではなく、
攻めの営業をする場合は必ず調べてから臨んでください。
②こちらの質問には答えてください。
質問のすり替えダメ、ゼッタイ。
例：現在御社で取引がある企業のうち、
弊社と会社規模が同じぐらい/同業種/事業所の場所や周辺環境が似ている企業で
どのくらいの数字（利益）があがってますか？
ぐらいの質問は平気でします。
すり替えられたと思ったら、
聞き方を変えるなりして答えをもらえるまで何度も話を戻します。
この質問に対して「やばい！答えられない」という時は
他社なら別で提案のチャンスをもらえるかもしれませんが、
弊社（対応が私）の場合は、
追加で条件を出して
「その条件を超えられる提案ができる場合のみ連絡ください。
条件がクリアできない場合は検討できないので、連絡は要りません」
で終わることが多いです。
私の営業時代は営業を仕掛ける前に
できるだけ情報を集め、想定される質問と回答を準備した状態で臨んでました。
第一印象の好感度が高くないことを自覚しているため
信用してもらえる方法として、業界研究・質問に対する受け答えで信頼を勝ち取る戦法でした。
要は「私の話には価値（メリット）がありますよ」ということを
情報という武器を使って感じさせるという戦法です。
もちろん、これだけやってもうまくいかないことも沢山ありましたが
話は聞いてもらいやすいし、次回提案のチャンスをもらえることも多かったです。
結果、その企業でうまくいかなかったとしても
情報収集を頑張ったことで引き出しが増えます。
営業マンにとって引き出しの多さは武器です。
好感度が高い見た目や声、話し方でない人は、
引き出しの多さという誰でも簡単に工夫すれば得られるもので戦ってください。
もちろん、答えられない質問が無い状態というのは不可能です。
大事なことは、
自分の考えるうる限りの想定質問とその回答を用意すること。
併せて、答えられない質問をされた時の回答を用意しておくこと。
これの次に身に着けるべき能力が
「論理的に話す力」「相手のタイプに合わせて提案する力」だと私は考えます。
順番逆でもいいけど、この能力は一部の才能がある人を除いて、
沢山経験して失敗しながら身についていくものだと思います。
引き出し増やすほうが簡単。
論理的説明力や提案力は、私自身が自分が納得できるレベルでは全然ないので
ここでは語れません。
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以上です。
いかがでしょうか。
こんなこと言う人間が面接してるの⁉こわくなってきた…というアナタ！
面接ではこんなシャープではありません。
私という人間は外向性の高いお調子者です。
全くカタい空気ではやってませんのでご安心ください。
面接も自分をアピールするという意味では
営業のやっていることと同じですが、
こちらが測りたいのは「長く頑張っていただけそうか？」という
数値化できないことを判断するのが面接です。
過去に他社でものすごい成果をあげられたからといって
弊社でどこまで通用するかを面接で判断するのは至難の業。
そう考えると、上記で書いている営業も
他社のケースが弊社にどこまで汎用性があるかを判断するのは困難ですが
そんなことを言い出すと何も選べなくなります。
どこかでしないといけない線引きを、提案を受けるときは
弊社が提示する数字をクリアできるかどうかでしているということですね。
これについては他社も同じだと思います。
というかビジネスってそういうもんなのではないだろうか。
なんか話が難しい方向に進みそうなのでこの辺で切り上げます。
本社の役員と話しているとこういう難しい話ばかりで
ずっと頭から煙を出しながら踏ん張っている仲でした。
３月はあと２回ぐらい書きたい！
書けるでしょうか…答え合わせは月末に^^
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