今日のテーマは
「所属」の欲求をマーケティングにどのように活かすのか？「営業編」となります。
実際に営業や商談の時に、相手に帰属の欲求を発動させるにはどうしたらよいのでしょうか？
ブログの更新が全然できておらず、
いつになったら毎日ブログ書いてくれるのですか？
と、プレッシャーを感じている桑原です。
書く気が無いわけではなく、
ブログを書くのとブログをUPするまでの行動が多すぎるのが問題だと
最近気づきました。
つまり環境が整っていない…。
PC立ち上げて、会社HPのブログ編集画面を開いて・・・
みたいに、ステップが多すぎる。
このように行動までにステップが多いと習慣化の難易度が高まります。
どうしたものか。
さて、今日は所属の欲求について。
前回、帰属の欲求がどんなものかをご紹介しました。覚えていますか？
ちょこっと復習すると、
所属の欲求とは、狩猟採集民族だった時代から
人間は、一人よりも大勢で暮らす方が、生存率が高くなったため
集団に所属したいという人間が生き残りました。
それが積み上げられ、集団に所属したいという生存本能が定着しました。
この本能が帰属の欲求です。
今日は、帰属の欲求を営業や商談時にどう活かしたらいいのか？
勉強していきたいと思います。
（営業編）
営業で所属の欲求を発動させるには、
企業同士が集っている、○○会みたいなものに所属するのも有りですね。
特に自分が営業したい企業が所属している団体に参加すると
「我々も○○会に参加しているんですよぉ～」みたいな会話をするだけで
所属の欲求を発動させることができます。
ただ、この方法は営業する企業が増えると、
いろんな団体に所属しないといけなくなるので、結構大変。
もう少し難易度を下げて使用するにはどうしたらいいでしょうか？
実は、営業トークだけで所属の欲求を刺激することも可能です。
「Ａ社が所属している団体」で、自社のサービスを使って頂いている会社（Ｂ社、Ｃ社）を調べます。
そのうえで、
「こちらのサービスは、Ｂ社やＣ社にもお使いいただいております。
Ｂ社やＣ社ってご存じでしょうか？」
みたいに展開すると相手の帰属の欲求を刺激することができます。
また、「自社も○○会に所属している」みたいな話をしてもらえるので、会話も弾みます。
と、ここまでまとめておいて、まだ僕は全然できていません。
（だから今、勉強しております）
ただ、面倒くさがりの僕としては、もっと簡単な方法が良い。
もっと簡単な方法はないでしょうか？
営業先のHPを調べる程度の作業量で、
帰属の欲求を発動させるような、手軽な方法がいいですよね？
その方法が
「アイデンティティのキャラクター化」となります。
よくわからないですね？
営業先企業の大事にしている信念や理念などがHPに載っています。
それを名詞に置き換えて伝えるという方法になります。
うん。説明していてもよくわからないです。
ステップ化したらわかりやすいかも・・・。
ステップとしては次の5つとなります。
ステップ① 営業先企業のHPにお邪魔する。
ステップ② 営業先企業の信念や理念を調べる。
ステップ③ 信念や理念を名詞に置き換える。
ステップ④ 弊社は「名詞」企業であると伝える。
ステップ⑤ 「名詞」の内容を説明する。
5つもあるの？と思われるかもしれませんが、
ステップ④はステップ③を口頭で伝えているだけなのと
ステップ⑤はステップ②を伝えているだけなのです。
例えば、設立5年目のS社に営業に行くとしましょう。
ステップ① 営業先企業のHPにお邪魔する。
S社のHPにアクセスします。（グーグル先生で検索してクリックするだけ）
ステップ② 営業先企業の信念や理念を調べる。
S社の会社概要や社長からのメッセージなどに書かれている信念や理念を調べる。
ここでは、「挑戦と成長」を信念にしているとしましょう。
ステップ③ 信念や理念を名詞に置き換える。
「挑戦と成長」をあらわすような別の言葉に
「企業」とつけて名詞に置き換えます。
例えば「チャレンジ企業」という感じです。
ステップ④ 弊社は「名詞」企業であると伝える。
弊社がステップ③の企業であると伝えます。
つまり、ここで帰属の欲求を発動させるきっかけを与えるわけです。
「弊社は、最近注目されているチャレンジ企業として活動しています。」
みたいな感じです。
この時、営業先企業が「私も！」みたいに同調してきた場合は、
帰属の欲求は発動していますので、あとは傾聴するだけでOKです。
あなたは、ステップ⑤を行う必要はありません。
営業先企業が「チャレンジ企業とは何ですか？」というように
興味を持って質問してくれた場合はステップ⑤に進みます。
※質問が無かった場合は？
ステップ②で調べた信念をステップ③でうまく名詞化できなかった
または、企業が抱えている信念を対応してくれた方が持ち合わせていなかった
のいずれかとなりますので、諦めましょう。（撤退戦略）
帰属の欲求がマーケティングの全てではなく、
一つのツールなので、うまくいかなかったとしても
気にせず他のツールでアタックしましょう。（全て完璧は無理）
ステップ⑤ 「名詞」の内容を説明する。
「チャレンジ企業とは何ですか？」と質問が出たので
あとは、ステップ③で調べた信念・理念を説明するだけです。
「チャレンジ企業とは、常に「挑戦と成長」を目標に活動する企業の総称だと、
最近営業した別の企業に教えてもらいました。」
と、いうような感じです。
これで帰属の欲求を発動させることが出来ます。
本当にこれだけで発動するのか？
ポイントは2つ
１．人は与えられた情報ではなく、自分が求めた情報を信じる
貴社のＨＰに書かれている「挑戦と成長」という信念を
「弊社も持っています！」みたいな感じでは
相手にとっては「与えられた情報」となってしまいます。
（あぁ。営業トークでしょ？と感じませんか？）
これを、ステップ④で質問してもらい
ステップ⑤で答えていることから
相手の脳は、聞き出した情報（自分が求めた情報）として認識し
信じやすくなります。
２．第三者視点で情報を伝える。
営業トーク感を軽減させるためには、第三者視点で情報を伝えます。
それによって、相手はこちらの意見を否定しにくくなります。
なぜなら、あなたを否定しても、
あなたの言ったことを否定することができないからです。
ステップ②では、
「弊社は、最近注目されているチャレンジ企業として活動しています。」
と、表現することによって、
チャレンジ企業とネーミング（名詞化）したのは自分ではないのと伝わり
「チャレンジ企業とか、大層なネーミングですね？」みたいな
否定するチャンスをつぶしています。
（たまに、こういう嫌味をいう人います・・・）
仮に嫌味や否定をされたところで
僕が言っているわけじゃないですよ。と逃げられます。
ステップ⑤では、
「チャレンジ企業とは、常に「挑戦と成長」を目標に活動する企業の総称だと、
最近営業した別の企業に教えてもらいました。」
と表現しています。
自称ではなくその場に存在しない他称のため、相手は否定しにくくなります。
仮に否定されたとしても、
「自分が言ったわけではないので、理由はわからないです。」で回避できます。
そして、この「否定しない」行動をとることによって
認知的不協和（行動と思考の一貫性を求める仕組み）により
脳は間違っていないと判断したと認識します。
つまり、
あなたも挑戦と成長を目標に活動する企業だということを
相手の脳が否定するチャンスもなく情報を刷り込み
帰属の欲求を発動させることができるわけです。
にも関わらず、やることは簡単。
HPにアクセスして相手の企業理念を名詞にして
それを第三者情報という形で伝えて
質問されたら名詞の意味（相手のHPに書いてある情報）を説明するだけ。
手間も減り応用もしやすくなったのではないでしょうか？
と、言うことで今日はここまでにします。
かなり長くなってしまった。
次回は、帰属の欲求を求人募集に応用するならどうしたらいいかをやります。
そのあとは…。
ブログの書き方を変えようと思います。
「毎日ブログupするぞ！」と、習慣化しようと思っているのですが、
タスクのボリュームが大きすぎる…。
もっと簡単で楽に、かつ自分がやりたいこと（勉強したことをまとめる）を
実践できる形にするにはどうしたらいいかを模索します。
実はもうアイデアはいくつかあるので、少しずつ試していきたいと思います。
それではまたねノシ
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